Sinais de intenção, conteúdo personalizado e rastreio ao nível do CRM, coordenados em torno de contas-alvo específicas, para que cada contacto com um potencial cliente seja deliberado e não casual.
O mesmo processo de três fases por trás de tudo o que construímos: consultoria, construção, operação. Esta solução muda o que acontece dentro de cada fase, não a estrutura.
As contas que valem um esforço coordenado, definidas junto com as vendas, e não adivinhadas apenas pelo marketing.
Conteúdo personalizado e outreach alinhados entre marketing e vendas.
Atribuição até à conta, e não apenas ao clique individual.
Isto é o que "Account Based Marketing" realmente significa quando um projeto começa.
Identificar quais as contas que estão realmente prontas para o contacto.
Construído ao nível da conta, e não apenas com o nome inserido num modelo.
Uma única vista de pipeline a partir da qual ambas as equipas trabalham.
Relatórios que ligam a atividade à receita real, e não apenas ao engagement.
Aqui está o que as pessoas costumam querer saber sobre o Account Based Marketing antes de nos contactarem.
A geração de procura lança uma rede ampla e qualifica quem responde. O ABM parte de uma lista definida de contas-alvo, geralmente construída em conjunto com as vendas e não apenas pelo marketing, e coordena conteúdo, outreach e monitorização em torno dessas empresas específicas, para que cada contacto vise uma conta que vale a pena conquistar, em vez de ser otimizado para o maior público possível.
Em conjunto com a vossa equipa de vendas, usando adequação firmográfica e sinais de intenção: comportamento que sugere que uma empresa está ativamente a investigar um problema que resolvem, não apenas uma empresa que corresponde ao vosso perfil de cliente ideal no papel. A seleção de contas acontece no primeiro passo, antes de qualquer campanha ser construída, para que a lista reflita quem está realmente pronto para comprar.
Não. A personalização acontece ao nível da conta: mensagens, casos de estudo e conteúdo construídos em torno da indústria, dimensão e prováveis desafios dessa empresa em particular, e não uma etiqueta de nome inserida num modelo genérico. É mais lento a produzir do que conteúdo em massa, o que é exatamente a razão pela qual é reservado para contas que valem o esforço.
O acompanhamento é feito ao nível da conta e ligado a negócios fechados, não a cliques ou submissões de formulário individuais. Como a lista de contas é pequena e definida antecipadamente, é simples mostrar quais contas-alvo se envolveram, progrediram e fecharam: uma linha mais clara até à receita do que a maioria das campanhas de funil amplo.
Não especificamente, mas é preciso um acompanhamento ao nível do CRM para que funcione bem: visibilidade sobre quais contactos numa conta-alvo se estão a envolver, e uma visão partilhada a partir da qual vendas e marketing trabalham. Integramos regularmente com o HubSpot, e com a maioria dos CRMs que suportam acompanhamento por conta.
O ABM funciona melhor com uma lista focada, tipicamente entre algumas dezenas e algumas centenas de contas nomeadas em vez de milhares, suficientemente pequena para que a personalização ao nível da conta se mantenha realista. Se a lista for muito maior do que isso, geralmente faz mais sentido construir um programa de geração de procura segmentado em alternativa.
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