Marketing rivolto agli account che contano davvero.

La generazione di domanda getta una rete ampia e qualifica chi risponde. L'ABM parte da una lista definita di account obiettivo, di solito costruita insieme alle vendite e non solo dal marketing, e coordina contenuti, outreach e monitoraggio intorno a quelle aziende specifiche, così ogni contatto punta a un account che vale la pena conquistare invece di essere ottimizzato per il pubblico più ampio possibile.

Insieme al vostro team vendite, usando fit firmografico e segnali di intento: comportamenti che suggeriscono che un'azienda sta attivamente cercando informazioni su un problema che voi risolvete, non solo un'azienda che corrisponde al vostro profilo cliente ideale sulla carta. La selezione degli account avviene nel passo uno, prima di costruire qualsiasi campagna, così la lista riflette chi è davvero pronto ad acquistare.

No. La personalizzazione avviene a livello di account: messaggi, case study e contenuti costruiti in base al settore, alle dimensioni e ai probabili problemi di quella specifica azienda, non un tag col nome inserito in un modello generico. È più lento da produrre rispetto al contenuto di massa, ed è esattamente per questo che è riservato agli account che valgono lo sforzo.

Il monitoraggio avviene a livello di account e si collega alle trattative chiuse, non ai singoli click o invii di form. Poiché la lista degli account è piccola e definita in anticipo, è semplice mostrare quali account obiettivo si sono coinvolti, avanzati e chiusi: una linea più chiara verso il ricavo rispetto alla maggior parte delle campagne a imbuto ampio.

Non specificamente, ma serve un monitoraggio a livello CRM perché funzioni bene: visibilità su quali contatti di un account obiettivo si stanno coinvolgendo, e una vista condivisa da cui lavorano vendite e marketing. Integriamo spesso con HubSpot, e con la maggior parte dei CRM che supportano il monitoraggio per account.

L'ABM funziona meglio con una lista mirata, tipicamente tra qualche decina e qualche centinaio di account con nome proprio invece di migliaia, abbastanza piccola perché la personalizzazione a livello di account resti realistica. Se la lista è molto più grande di così, di solito ha più senso costruire un programma di generazione di domanda segmentato al suo posto.