Signaux d'intention, contenu personnalisé et suivi au niveau du CRM, coordonnés autour de comptes cibles nommément identifiés, pour que chaque interaction avec un prospect soit délibérée, jamais fortuite.
Le même processus en trois phases derrière tout ce que nous construisons : conseil, construction, exploitation. Cette solution change ce qui se passe dans chaque phase, pas la structure.
Les comptes qui méritent un effort coordonné, définis avec les ventes, pas devinés par le marketing seul.
Contenu personnalisé et démarchage alignés entre marketing et ventes.
Une attribution remontant jusqu'au compte, pas seulement au clic individuel.
Voici ce que signifie concrètement « Account Based Marketing » une fois qu'un projet démarre.
Identifier quels comptes sont réellement prêts à être approchés.
Construit au niveau du compte, pas seulement personnalisé par un prénom inséré dans un modèle.
Une seule vue de pipeline sur laquelle travaillent les deux équipes.
Un reporting qui relie l'activité au chiffre d'affaires, pas seulement à l'engagement.
Ce que l'on nous demande le plus souvent sur l'Account Based Marketing avant de nous contacter.
La génération de demande ratisse large et qualifie qui répond. L'ABM part d'une liste définie de comptes cibles, généralement constituée avec les ventes et pas seulement le marketing, et coordonne contenu, outreach et suivi autour de ces entreprises spécifiques, afin que chaque contact vise un compte qui vaut la peine d'être gagné plutôt que d'être optimisé pour la plus large audience possible.
Avec votre équipe commerciale, en utilisant le fit firmographique et les signaux d'intention : un comportement qui suggère qu'une entreprise recherche activement un problème que vous résolvez, pas seulement une entreprise qui correspond à votre profil de client idéal sur le papier. La sélection des comptes intervient à l'étape un, avant de construire toute campagne, afin que la liste reflète qui est vraiment en phase d'achat.
Non. La personnalisation se fait au niveau du compte : messages, études de cas et contenu construits autour de l'industrie, la taille et les problématiques probables de cette entreprise en particulier, pas une balise de fusion de prénom insérée dans un modèle générique. C'est plus lent à produire que du contenu de masse, ce qui explique justement pourquoi c'est réservé aux comptes qui valent l'effort.
Le suivi se fait au niveau du compte et se rattache aux contrats conclus, pas aux clics ou soumissions de formulaire individuels. Comme la liste de comptes est réduite et définie à l'avance, il est simple de montrer quels comptes cibles se sont engagés, ont progressé et ont conclu : une ligne plus claire vers le revenu que la plupart des campagnes d'entonnoir large.
Pas spécifiquement, mais un suivi au niveau du CRM est nécessaire pour que cela fonctionne correctement : une visibilité sur quels contacts d'un compte cible s'engagent, et une vue partagée à partir de laquelle ventes et marketing travaillent. Nous intégrons régulièrement avec HubSpot, et avec la plupart des CRM qui supportent le suivi par compte.
L'ABM fonctionne mieux avec une liste ciblée, typiquement de quelques dizaines à quelques centaines de comptes nommés plutôt que des milliers, suffisamment réduite pour que la personnalisation au niveau du compte reste réaliste. Si la liste est bien plus grande que cela, il est généralement plus judicieux de construire un programme de génération de demande segmenté à la place.
Ou écrivez-nous sur WhatsApp, +44 7883 256391. Nous répondons sous un jour ouvré.